销售必备的三步提问法
2019-08-26 23:27
寻找目标客户,预约,拜访,洽谈,成交,这是一个顺畅的销售流程,在这些步骤里,你认为哪一个最有难度,哪一个最具挑战,又是哪一个最能体现一名销售的水平呢?
毫无疑问——提问的水平,是他决定了你最终是否能够拿到订单。不会提问,就只能尬聊,回想你最近一次失败的拜访经历,是否有这样不堪回首的记忆呢?
记得我有一次去拜访了一名日本客户,由于紧张导致方寸大乱,当对方突然打断我提出:”你回去给我报个价格吧”,我就知道这次拜访失败了。
通过总结归纳,以下三个提问方法,我认为的是最行之有效的,如果进行反复实操,相信假以时日,你一定能成一个优秀的销售员。
第一步、当客户问你:”你觉得你的产品优势是什么?”你可以直接反问:“那您觉得价格、质量、服务”您最看重哪一个呢?
这时客户往往会给出自己心中的答案,而你就可以按照客户的回答将你准备好的答案告诉客户了,而这个答案基本就是最接近客户心理目标的答案。
第二步、无论你销售的产品是什么,问下客户对于目前所用产品的使用感受,哪些令其满意?哪些有待改进?为什么客户觉得这些很重要呢?
第三步,如果我们的产品可以解决您的这些困惑,您是否会考虑我们呢?
好了,到了这一步客户基本不会再拒绝你了,接下来你需要做的就是确定下一次拜访的时间,或直接邀请客户去参观你们的公司。
记住,接下来的每一步动作都让你与签单越来越近了。
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